Kotisivut vai verkkokauppa? Näin pienyritys valitsee oikein

Moni pienyrittäjä pyytää tarjousta verkkokaupasta, vaikka tarvitsisi kotisivut. Muutama pyytää kotisivuja, vaikka tarvitsisi verkkokaupan. Kumpikaan virhe ei ole halpa, mutta ne maksavat eri tavalla: ensimmäinen tuhlaa rahaa ja aikaa järjestelmään, jota ei koskaan käytetä, jälkimmäinen jättää myynnin puhelimen ja sähköpostin varaan silloin kun asiakas olisi valmis maksamaan heti.

Ero näiden kahden välillä ei ole tekninen. Verkkokauppa ei ole kotisivut, joihin on lisätty ostoskori. Se on oma liiketoimintaprosessinsa, joka tuo mukanaan varaston, toimitukset, palautukset, maksuliikenteen ja asiakaspalvelun. Tämä artikkeli auttaa tunnistamaan, kumpaa yrityksesi oikeasti tarvitsee, ja mitä kumpikin maksaa.

Mikä ero oikeasti on

Kotisivut myyvät yhteydenoton. Verkkokauppa myy tuotteen.

Se kuulostaa pieneltä erolta, mutta se muuttaa kaiken siitä eteenpäin. Kun sivustolla on kassa, mukana tulee joukko asioita, jotka pitää ratkaista ennen kuin ensimmäinen tilaus voidaan toimittaa:

• Maksunvälitys. Verkkopankkimaksut, korttimaksut ja laskutuspalvelut. Tämä vaatii sopimuksen ja tuo transaktiokohtaisen kulun.
• Toimitustavat ja hinnoittelu. Pakettiautomaatti, nouto, kuljetus. Toimituskulu pitää laskea niin, ettei se syö katetta.
• Varastosaldo. Jos sama tuote on myynnissä myymälässä ja verkossa, saldon pitää pysyä ajan tasalla molemmissa.
• Palautukset ja kuluttajansuoja. Kuluttajakaupassa etämyyntiin liittyy lakisääteinen peruuttamisoikeus, josta lisää alempana.
• Asiakasviestintä. Tilausvahvistus, toimitusilmoitus, palautusohje, kyselyt tilauksen tilasta.

Kotisivuilla mitään näistä ei ole. Siksi verkkokaupan pystyttäminen ei ole "sama juttu, vähän kalliimpi", vaan päätös alkaa hoitaa uutta prosessia yrityksen arjessa.

Milloin pelkät kotisivut riittävät

Näissä tilanteissa verkkokauppa on ylimitoitettu, ja kunnolliset kotisivut tuottavat enemmän myyntiä pienemmällä vaivalla:

• Myyt palvelua, et tuotetta. Kampaaja, tilitoimisto, sähköasentaja, valmentaja. Myynti tapahtuu ajanvarauksella tai tarjouksella, ei kassalla.
• Hinta määräytyy tapauskohtaisesti. Jos jokainen työ pitää hinnoitella erikseen, kiinteä hinta ostoskorissa ei ole edes mahdollinen.
• Myyt yrityksille tarjouskaupalla. B2B-ostoissa mukana on sopimushinnat, laskutusehdot ja usein neuvottelu. Verkkokauppa palvelee tässä harvoin.
• Valikoima on pieni ja myynti tapahtuu paikan päällä. Kahvila, jolla on kolme tuotetta myynnissä tiskillä, ei tarvitse kassajärjestelmää verkkoon.
• Myynti on kausiluontoista. Jos myyt tuotteita kaksi kuukautta vuodessa, ympärivuotisen kaupan ylläpito maksaa enemmän kuin tuottaa.

Milloin verkkokauppa kannattaa

Ja toisaalta nämä merkit puhuvat oman kaupan puolesta:

• Tuotteet ovat vakioita ja hinnat kiinteitä. Sama tuote, sama hinta, sama toimitus jokaiselle asiakkaalle.
• Myynti toistuu. Kulutustavara, tarvikkeet, elintarvikkeet. Sama asiakas ostaa uudelleen ilman että hänelle pitää myydä joka kerta erikseen.
• Kate kestää toimituskulut. Tämä on se kohta, jossa moni laskee väärin. 12 euron tuotteen myyminen postitse ei useinkaan kannata.
• Kysyntä on jo olemassa. Myyt jo tuotteita jossain muualla, ja asiakkaat kysyvät, voiko niitä tilata.
• Haluat myydä oman paikkakunnan ulkopuolelle. Tämä on verkkokaupan varsinainen etu: markkina ei rajoitu siihen, kuka ajaa ohi.

Tilastokeskuksen väestön tieto- ja viestintätekniikan käyttöä koskevan tilaston mukaan verkosta ostaminen on Suomessa vakiintunut arkeen laajasti eri ikäryhmissä, joten kysymys ei ole siitä, ostetaanko verkosta, vaan siitä, kannattaako juuri sinun tuotteesi myyminen verkossa.

Välimuodot, jotka ovat usein oikea vastaus

Tämä on se osa, joka jää yleensä käsittelemättä. Valinta ei ole binäärinen. Näiden väliin mahtuu useita ratkaisuja, jotka maksavat murto-osan täydestä verkkokaupasta:

1. Kotisivut ja maksulinkki. Palvelun tai yksittäisen tuotteen voi myydä lähettämällä asiakkaalle maksulinkin. Ei kassaa, ei varastoa, ei kuukausimaksua.
2. Kotisivut ja ajanvaraus. Palveluyrityksille tämä on käytännössä aina parempi kuin verkkokauppa. Asiakas varaa ja maksaa varauksen yhteydessä.
3. Muutama tuote kevyellä kassalla. Useimpiin sivustoalustoihin saa lisättyä pienen tuotevalikoiman ilman täyttä verkkokauppa-arkkitehtuuria.
4. Valmis markkinapaikka ensin. Etsy, Tori tai vastaava alusta antaa mahdollisuuden testata kysyntää ennen kuin rakennat mitään omaa. Provisio on korkeampi, mutta riski on lähes nolla.
5. Tilauslomake. Jos tilauksia tulee muutama viikossa, lomake ja lasku hoitavat asian ilman kassajärjestelmää.

Kustannukset rinnakkain

Alla suuntaa-antavat luvut suomalaiselle pienyritykselle. Toteutushinnat vaihtelevat tekijän ja laajuuden mukaan, mutta suuruusluokka on tämä. Purimme kotisivujen puolen tarkemmin osiin artikkelissa kotisivujen hinnasta.

Kolmen vuoden luvut eivät sisällä maksunvälityksen provisioita eivätkä mainontaa, koska ne skaalautuvat myynnin mukana. Ne eivät myöskään sisällä tuotekuvausten ja -kuvien tekemistä, mikä on ensimmäisen vuoden isoin piilokustannus.

Piilokustannus, joka yllättää: aika

Verkkokaupan rakentaminen kestää muutaman viikon. Sen pyörittäminen kestää niin kauan kuin kauppa on auki.

Käytännössä kuukausittainen työmäärä koostuu näistä: tuotetietojen ja saldojen ylläpito, uusien tuotteiden kuvaaminen ja kirjoittaminen, tilausten pakkaaminen ja postittaminen, asiakaskyselyihin vastaaminen ("missä paketti on?"), palautusten käsittely ja rahojen palauttaminen, sekä kirjanpitoon menevän aineiston täsmäytys. Pienessä kaupassa tämä on realistisesti 4–10 tuntia kuukaudessa, ja se kasvaa suoraan tilausmäärän mukana.

Tämä on syy, miksi moni pienyrittäjä sulkee verkkokauppansa parin vuoden jälkeen. Ei siksi ettei se myisi, vaan siksi ettei se myy tarpeeksi kattaakseen sen ajan, jonka se vie muusta työstä.

Laske break-even ennen kuin päätät

Yksinkertainen laskelma kertoo enemmän kuin mikään mielipide. Esimerkki:

Myyt 35 euron tuotetta, jonka kate on 40 %, eli 14 euroa kappaleelta. Kevyt verkkokauppa maksaa 3 000 euroa ja sen kuukausikulut ovat 100 euroa. Ensimmäisen vuoden kulut ovat siis 3 000 + 1 200 = 4 200 euroa. Kulujen kattamiseen tarvitaan 4 200 / 14 = 300 tilausta, eli 25 tilausta kuukaudessa.

Kysymys kuuluu: onko 25 tilausta kuukaudessa realistista ensimmäisenä vuonna? Jos vastaus on selvä kyllä, rakenna kauppa. Jos vastaus on "ehkä, jos markkinointi onnistuu", testaa kysyntä ensin kevyemmällä ratkaisulla. Ja jos toimituskulu on tässä esimerkissä 6 euroa eikä asiakas maksa sitä, katteesta jää 8 euroa ja tarvittava tilausmäärä lähes kaksinkertaistuu.

Lakisääteinen puoli, jota kotisivuilla ei ole

Kuluttajille myyvä verkkokauppa on etämyyntiä, ja siihen liittyy velvoitteita, joita palvelusivustolla ei ole.

Keskeisin on peruuttamisoikeus. Kilpailu- ja kuluttajaviraston verkkokauppiaille suunnatun ohjeistuksen mukaan kuluttajalla on pääsääntöisesti oikeus peruuttaa etämyyntisopimus 14 päivän kuluessa, ja kauppiaan on palautettava maksut viivytyksettä, viimeistään 14 päivän kuluessa peruutusilmoituksen saamisesta. Poikkeuksia on, mutta niitä ei voi itse keksiä: peruuttamisoikeutta voi rajoittaa vain laissa säädetyillä perusteilla. Tämä pitää huomioida sekä toimitusehdoissa että katelaskelmassa, koska palautuvat tuotteet ovat todellinen kustannus.

Toinen on saavutettavuus. EU:n esteettömyysdirektiiviin perustuvat vaatimukset koskevat verkkokauppoja 28.6.2025 alkaen, ja käytännössä ne tarkoittavat WCAG 2.1 -ohjeistuksen A- ja AA-tason kriteerien noudattamista. Olennainen helpotus pienyrittäjälle: velvoite ei koske mikroyrityksiä, eli alle 10 hengen yrityksiä, joiden vuosiliikevaihto on enintään 2 miljoonaa euroa. Tarkat rajaukset ja palvelukohtaiset velvoitteet löytyvät Traficomin ylläpitämästä Saavutettavuusvaatimukset-palvelusta. Vaikka poikkeus koskisi sinua, saavutettava kauppa on käytännössä myös helpompi käyttää, joten perusasiat kannattaa tehdä oikein muutenkin.

Näiden lisäksi kauppa tarvitsee selkeät toimitusehdot, ennakkotiedot tuotteesta ja kokonaishinnasta sekä tietosuojaselosteen. Nämä eivät ole iso työ, mutta ne pitää tehdä ennen avaamista, ei sen jälkeen.

Neljä virhettä, jotka toistuvat pienissä verkkokaupoissa

Toimituskulu unohtuu katelaskelmasta. Postituskulu, pakkausmateriaali ja pakkaamiseen käytetty aika ovat yhdessä usein 5–10 euroa tilaukselta. Jos tuotteen kate on 12 euroa, kaupasta jää käteen kaksi euroa, ja siitä pitäisi vielä maksaa alusta, maksunvälitys ja markkinointi.

Kauppa avataan ilman liikennettä. Verkkokauppa ei tuo asiakkaita itsestään. Jos sivustolla ei ole hakunäkyvyyttä eikä mainontabudjettia, kassa on auki tyhjässä huoneessa. Tämä on yleisin syy siihen, että ensimmäisen kuukauden tilausmäärä on nolla.

Valikoima on liian laaja. Sata tuotetta tarkoittaa sataa tuotekuvausta, sataa kuvaa ja sadan saldon ylläpitoa. Kaksikymmentä hyvin esiteltyä tuotetta myy tyypillisesti paremmin kuin sata puolivalmista.

Alusta valitaan ominaisuuksien, ei tarpeen mukaan. Järjestelmä, joka taipuu monikielisyyteen, B2B-hinnastoihin ja varastointegraatioihin, on kalliimpi ja hitaampi ylläpitää kuin kevyt ratkaisu, jos mitään näistä ei koskaan oteta käyttöön.

Päätöspuu

Päätöspuu yksinkertaistaa, mutta se osuu useimmiten oikeaan. Jos kate ei kestä toimituskuluja, ratkaisu ei ole halvempi verkkokauppa vaan toinen myyntimalli: nouto myymälästä, isommat tilauskoot tai paikallinen toimitus.

Entä jos myyt sekä palvelua että tuotteita

Tämä on yleisempi tilanne kuin miltä näyttää. Kampaamo myy hoitotuotteita, remonttifirma myy tarvikkeita asennuksen yhteydessä, valmentaja myy sekä valmennusta että verkkokurssia.

Näissä tapauksissa toimivin ratkaisu on yleensä sivusto, jonka painopiste on palvelussa ja jossa tuotemyynti on rajattu pieneen, katteeltaan hyvään valikoimaan. Tuotteet, joita myydään pääasiassa palvelun yhteydessä, eivät tarvitse omaa kauppaa lainkaan, vaan ne voi myydä paikan päällä tai laskuttaa työn yhteydessä.

Digitaaliset tuotteet ovat oma poikkeuksensa. Verkkokurssissa, oppaassa tai ohjelmistossa ei ole varastoa, toimituskulua eikä palautuslogistiikkaa, joten katelaskelma on aivan toinen. Silloin kevyt kassa kotisivujen yhteydessä on usein perusteltu jo muutamalla myydyllä kappaleella kuukaudessa.

Oikea järjestys, jos päädyt kauppaan

Verkkokauppaa ei kannata rakentaa tyhjän päälle, vaan olemassa olevan sivuston päälle. Käytännössä järjestys on tämä:

1. Rakenna kotisivut ensin. Ne palvelevat myös niitä asiakkaita, jotka eivät osta verkosta, ja ne tuovat hakuliikennettä, jota kauppa tarvitsee.
2. Todenna kysyntä kevyesti. Maksulinkki, tilauslomake tai markkinapaikka. Kolme kuukautta riittää kertomaan, onko tilausvirtaa.
3. Laske kate ja toimituskulu tarkasti. Todellisilla postituskuluilla ja pakkausmateriaaleilla, ei arviolla.
4. Valitse alusta myyntimäärän mukaan. Alle sadan tuotteen kauppaan riittää kevyt ratkaisu. Käymme alustojen eroja läpi alustavertailussamme ja tarkemmin artikkelissa WordPress vai räätälöity kotisivu.
5. Hoida ehdot ja saavutettavuus ennen avaamista. Toimitusehdot, peruuttamisohje, tietosuojaseloste.
6. Varaudu nopeuteen. Verkkokaupan konversio romahtaa hitaalla sivustolla nopeammin kuin esittelysivuston, koska ostopolussa on useampi vaihe. Kokosimme yleisimmät syyt artikkeliin miksi kotisivut latautuvat hitaasti.

Jos mietit vielä perustavampaa kysymystä eli sitä, tarvitaanko omaa sivustoa lainkaan vai riittäisikö some, käsittelimme sen erikseen artikkelissa tarvitseeko pieni yritys kotisivut vai riittääkö some. Kokonaiskuvan yrityksen verkkosivujen suunnitteluun saa verkkosivut yritykselle -oppaastamme.

Usein kysyttyä