Tarvitseeko pieni yritys kotisivut vai riittääkö some?

Kysymys esitetään yleensä väärin. "Tarvitseeko pieni yritys kotisivut vai riittääkö some" kuulostaa siltä, että pitäisi valita kanava. Käytännössä kyse on kahdesta muusta asiasta: kuka omistaa asiakassuhteen, ja mistä asiakas löytää teidät sillä hetkellä, kun hän on valmis ostamaan.

Ne ovat eri kysymyksiä, ja niihin vastaaminen johtaa yllättävän usein eri lopputulokseen kuin verkkotoimiston myyntipuhe antaa ymmärtää. Joillekin yrityksille some tosiaan riittää, ainakin toistaiseksi. Tässä artikkelissa käydään läpi kummatkin puolet rehellisesti: mitä some tekee hyvin, mitä se ei tee lainkaan, milloin pelkät somekanavat riittävät ja milloin kotisivut ovat käytännössä pakolliset.

Mitä some tekee hyvin

Aloitetaan siitä puolesta, jonka verkkosivumyyjät jättävät yleensä mainitsematta. Somessa on aitoja etuja, joita kotisivuilla ei ole.

Some tavoittaa ihmisiä, jotka eivät etsi teitä. Tämä on sen suurin yksittäinen vahvuus. Kotisivulle päädytään pääsääntöisesti silloin, kun jotain haetaan. Instagram-julkaisu voi löytää asiakkaan, joka ei tiennyt tarvitsevansa palveluanne ennen kuin näki sen. Visuaalisilla aloilla, kuten kampaamoissa, kukkakaupoissa, leipomoissa ja sisustuksessa, tämä on merkittävä ero.

Some on myös nopea. Uuden tuotteen tai vapaan ajan saa ilmoitettua kolmessa minuutissa puhelimella. Sivustolla saman muutoksen tekeminen vaatii yleensä kirjautumisen ja hetken ajattelua. Lisäksi some rakentaa suhdetta tavalla, johon staattinen sivusto ei pysty: kommentit, viestit ja kasvot tekevät pienestä yrityksestä lähestyttävän.

Ja aloituskustannus on nolla euroa. Sitä ei kannata vähätellä, kun yritys on juuri perustettu ja jokainen euro on pois jostain muusta.

Neljä asiaa, joita some ei tee

Et omista kanavaa. Tämä on se, joka yleensä huomataan liian myöhään. Tili voi mennä jumiin, kattavuus voi romahtaa algoritmimuutoksen takia, ja alusta voi muuttaa pelisäännöt ilmoittamatta. Yritys, jonka koko asiakashankinta on yhden tilin varassa, on vuokralla omassa markkinoinnissaan.

Somea selataan, hakukonetta käytetään. Tämä on tärkein käytännön ero. Kun ihmisellä on ongelma juuri nyt — tiskikone vuotaa, kirjanpitäjä ei vastaa, koira tarvitsee hoitopaikan ensi viikonlopuksi — hän ei selaa Instagramia. Hän hakee. Somejulkaisut eivät käytännössä näy näissä hauissa, ja niiden sisältö on hakukoneille suurelta osin tavoittamattomissa.

Tiedon löytäminen on hankalaa. Aukioloajat, hinnat, palvelun rajaus, toimialue, y-tunnus, laskutustiedot. Somessa nämä ovat joko biossa (liian lyhyt) tai jossain puolen vuoden takaisessa julkaisussa (ei löydy). Moni kysyy silloin yksityisviestillä, ja moni ei kysy ollenkaan.

Uskottavuus isommissa kaupoissa. Jos myytte 25 euron tuotteita kuluttajille, Instagram riittää mainiosti. Jos myytte 8 000 euron urakkaa tai palvelusopimusta toiselle yritykselle, ostaja tarkistaa taustanne — ja pelkkä Facebook-sivu antaa eri viestin kuin oma sivusto.

Milloin some tosiaan riittää

Näissä tilanteissa kotisivujen hankkiminen ei ole kiireellistä, eikä siitä kannata ottaa stressiä:

• Toiminta on sivutoimista ja pientä. Jos teet keikkaa työn ohessa etkä hae kasvua, some ja hyvä Google-yritysprofiili riittävät pitkälle.
• Tilauskirja on täynnä. Kun kysyntä ylittää kapasiteetin, markkinointiin investoiminen ei ratkaise mitään ongelmaa. Sivusto kannattaa silti hankkia siinä vaiheessa, kun ruuhka helpottaa, ei silloin kun töitä ei enää ole.
• Tekeminen on puhtaasti visuaalista ja paikallista. Kynsistudio tai kakkujen leipoja, joka saa kaikki asiakkaansa Instagramista samalta paikkakunnalta, ei välttämättä tarvitse muuta kuin ajanvarauslinkin.
• Yritys on testivaiheessa. Ennen kuin tiedät, mitä oikeastaan myyt ja kenelle, sivuston sisältöä on mahdotonta kirjoittaa kunnolla. Puoli vuotta somessa antaa vastauksen halvemmalla.
• Päämies hoitaa näkyvyyden. Jälleenmyyjä tai franchising-yrittäjä, jonka ketju ylläpitää valtakunnallista sivustoa ja paikallissivua, tarvitsee harvoin omaa.

Jos tunnistat itsesi näistä, älä osta sivustoa vain siksi että "kuuluu olla". Osta se silloin, kun sillä on tehtävä.

Milloin kotisivut ovat käytännössä pakolliset

Ja sitten toinen puoli. Näissä tilanteissa pelkkä some maksaa rahaa, vaikka se onkin ilmainen:

• Myyt yrityksille. B2B-ostaja tarkistaa toimittajan taustan ennen yhteydenottoa, ja moni hankintaprosessi edellyttää käytännössä verkkosivua.
• Ala vaatii luottamusta. Talous, terveys, laki, rakentaminen, hoiva. Näillä aloilla asiakas arvioi riskiä ennen kuin arvioi hintaa.
• Palvelua googletetaan. Jos asiakkaasi kirjoittaa hakukenttään "putkimies Vantaa" tai "hierontaa Turku keskusta", sinun on oltava siellä. Käsittelimme paikallisen näkyvyyden rakentamista tarkemmin artikkelissa Google-yritysprofiilista ja paikallisesta näkyvyydestä.
• Rekrytoit. Työnhakija katsoo sivuston. Jos sitä ei ole, hakemuksen lähettämisen kynnys nousee.
• Mainostat. Google Ads tarvitsee laskeutumissivun, ja someakin mainostaessa oma sivusto konvertoi paremmin kuin profiili, jossa kävijä eksyy selaamaan muuta.
• Myyt harvoin mutta kalliisti. Mitä isompi kertakauppa, sitä pidempään asiakas harkitsee ja sitä enemmän tietoa hän etsii ennen yhteydenottoa.

Some ja kotisivut vertailussa

Mitä kumpikin oikeasti maksaa

Somen hintalappu näyttää nollalta, mutta se ei ole ilmainen. Se maksaa aikaa, ja aika on pienyrittäjän kallein resurssi. Realistinen someläsnäolo vie 2–5 tuntia viikossa: kuvaamista, kirjoittamista, kommentteihin vastaamista ja viesteihin vastaamista. Kolmessa vuodessa se on 300–750 tuntia. Jos oman työn tuntihinta on 40 euroa, puhutaan kymmenistä tuhansista euroista laskennallista työaikaa.

Kotisivujen kustannus on toisin päin: iso kertaerä alussa, pieni jatkuva kulu. Pienyrityksen sivusto asettuu tyypillisesti 500–2 000 euron haarukkaan, ja ylläpito ja hosting maksavat 20–50 euroa kuukaudessa. Kolmen vuoden kokonaiskustannus on siis noin 1 200–2 800 euroa, minkä lisäksi sisältöä kannattaa päivittää pari kertaa vuodessa. Purimme hinnan osiin ja kävimme läpi myös itse tekemisen vaihtoehdon artikkelissa kotisivujen hinnasta.

Kannattaa myös huomata, että Tilastokeskuksen väestön tieto- ja viestintätekniikan käyttöä koskevan tilaston mukaan verkosta ostaminen ja tiedon hakeminen on suomalaisille arkipäiväistä läpi ikäryhmien. Kysymys ei siis ole siitä, ovatko asiakkaasi verkossa, vaan siitä, löytävätkö he sinut siitä kohdasta verkkoa, jossa he päätöstä tekevät.

Kolme väärinkäsitystä, jotka kannattaa oikaista

"Kotisivut ovat nykyään turhat, kaikki on somessa." Osittain totta huomion osalta, mutta ostopäätöstä edeltävä tiedonhaku tapahtuu edelleen hakukoneessa ja yhä useammin tekoälyavustajan kautta. Ne molemmat tarvitsevat lähteekseen sisältöä, joka on julkisesti luettavissa ilman kirjautumista. Somejulkaisu ei ole sellainen.

"Sivusto pitää päivittää jatkuvasti tai siitä ei ole hyötyä." Tämä sekoittaa kaksi asiaa. Blogisisältö hyötyy säännöllisyydestä, mutta palvelukuvaukset, hinnat ja yhteystiedot toimivat vuosia ilman että niihin kosketaan. Pienyrityksen sivustolle riittää muutama päivitys vuodessa.

"Ensin pitää olla iso sivusto, muuten ei kannata aloittaa." Yhden sivun sivusto, joka kertoo mitä teet, kenelle ja mitä se maksaa, tuottaa enemmän kuin kymmenen sivun kokonaisuus, joka on jäänyt puolitiehen. Laajentaa voi aina myöhemmin.

Kannattaa myös muistaa, että hakukonenäkyvyys ei ole taikuutta vaan seurausta siitä, että sivustolla on selkeästi kirjoitettua sisältöä ja tekninen toteutus on kunnossa. Googlen oma hakukoneoptimoinnin aloitusopas käy perusasiat läpi tiiviisti, eikä siinä vaadita mitään sellaista, mikä olisi pienyrityksen ulottumattomissa.

Yksi asia, jota kumpikaan kanava ei korvaa

Sekä some että kotisivut ovat kanavia, joilla tavoitat ihmisiä kerran. Se, mikä tekee asiakashankinnasta ennustettavaa, on yhteystieto, jonka omistat itse: sähköpostilista tai asiakasrekisteri.

Tämä on käytännön syy, miksi sivusto voittaa somen pidemmällä aikavälillä. Sivustolla voi kerätä yhteydenottoja ja tilaajia järjestelmällisesti, ja ne tiedot pysyvät sinulla riippumatta siitä, mitä alustoille tapahtuu. Someseuraaja on lainassa, sähköpostiosoite ei ole.

Pienyritykselle ei tarvita monimutkaista automaatiota. Riittää, että sivustolla on yksi paikka, jossa kiinnostunut voi jättää yhteystietonsa, ja että niitä käsitellään tietosuojasäännösten mukaisesti.

Useimmille oikea vastaus on molemmat, mutta eri rooleissa

Tämä on se johtopäätös, johon suurin osa pienyrityksistä päätyy, kun asiaa katsotaan asiakkaan polun kautta eikä kanavavalintana. Some hoitaa huomion ja jatkuvuuden. Sivusto hoitaa päätöksen ja yhteydenoton.

Käytännössä tämä tarkoittaa työnjakoa, jossa somessa julkaistaan lyhyttä ja ajankohtaista, ja sivustolla pidetään ne asiat, joiden pitää löytyä vielä kahden vuoden päästä: palvelukuvaukset, hinnat, referenssit, yhteystiedot ja vastaukset yleisimpiin kysymyksiin. Jokainen somejulkaisu voi ohjata sivustolle, ja sivusto voi kerätä yhteydenotot talteen tavalla, johon yksityisviestit eivät pysty.

Näin testaat, kumpi tilanne on sinun

Teoria on helppo, mutta oman tilanteen tunnistaminen on vaikeampaa. Kolme kysymystä ratkaisee sen useimmiten muutamassa minuutissa.

Mistä viisi viimeisintä asiakastasi tulivat? Kirjoita ne ylös. Jos kaikki tulivat somesta tai tuttujen kautta, some toimii sinulle nyt. Jos yksikin sanoi "löysin teidät Googlesta" tai "etsin netistä", hakunäkyvyydellä on jo merkitystä, vaikka sivustoa ei olisi.

Mitä asiakkaasi kysyy ennen ostamista? Jos samat kysymykset hinnasta, toimialueesta tai aikataulusta toistuvat viesteissä joka viikko, ne pitäisi olla luettavissa jostain. Toistuva kysymys on merkki puuttuvasta sivusta.

Mitä tapahtuu, jos joku hakee yrityksesi nimeä Googlesta juuri nyt? Kokeile. Jos ensimmäisenä tulee vanha yrityshakemistomerkintä, kilpailija tai ei mitään, olet käytännössä antanut ensivaikutelman jonkun muun päätettäväksi.

Jos budjetti on tiukka: kevyin toimiva aloitus

Sivuston ei tarvitse olla iso ollakseen hyödyllinen. Yhden sivun kokonaisuus, jossa on seuraavat asiat, hoitaa 80 % tehtävästä:

1. Yksi lause siitä, mitä teet ja kenelle. Ei iskulauseita, vaan konkretiaa.
2. Palvelut ja hinnat tai hintahaarukat. Vaikka vain kolme riviä.
3. Toimialue tai sijainti. Tämä ratkaisee paikallisen haun.
4. Todisteet. Kaksi asiakaspalautetta tai muutama kuva tehdystä työstä.
5. Yhteydenotto. Puhelinnumero klikattavana, sähköposti ja yksinkertainen lomake.
6. Linkit somekanaviin. Näin sivusto ja some tukevat toisiaan sen sijaan että kilpailisivat.

Tällaisen saa pystyyn nopeasti ja edullisesti, ja sitä voi laajentaa myöhemmin. Laskimme viiden eri reitin kolmen vuoden kokonaiskustannukset erikseen artikkelissa edullisin tapa saada kotisivut yritykselle. Jos mietit, kuka toteutuksen tekee ja millä alustalla, käymme vaihtoehdot läpi artikkeleissa luotettavan kotisivujen tekijän valinnasta ja WordPress vai räätälöity kotisivu. Laajempi kokonaiskuva löytyy verkkosivut yritykselle -oppaastamme.

Yksi asia, joka muuttui viime vuosina

Kysymys "riittääkö some" oli vielä muutama vuosi sitten helpompi. Nyt kuvaan tuli kolmas hakutapa: yhä useampi yrittäjä ja kuluttaja kysyy suositusta tekoälyavustajalta sen sijaan että selaisi hakutuloksia. Nämä järjestelmät muodostavat vastauksensa siitä sisällöstä, jonka ne löytävät verkosta — ja somejulkaisut ovat niille huono lähde: ne ovat lyhyitä, kontekstittomia, usein kirjautumisen takana ja katoavat feedistä.

Sivusto, jolla on selkeästi kirjoitetut palvelukuvaukset ja vastauksia asiakkaiden kysymyksiin, on sen sijaan juuri sellaista aineistoa, jota malli osaa käyttää. Kirjoitimme aiheesta erikseen artikkelin näkyvyydestä tekoälyhauissa. Se ei muuta perusvastausta, mutta se siirtää painopistettä hieman: oma, hyvin kirjoitettu sisältö on nyt arvokkaampaa kuin viisi vuotta sitten.

Jos sivusto on jo olemassa mutta ei näy missään, ongelma on eri: kokosimme yleisimmät syyt artikkeliin miksi kotisivut eivät näy Googlessa. Ja jos harkitset verkkokaupan rakentamista pelkkien kotisivujen sijaan, se on oma päätöksensä — käymme sen läpi artikkelissa kotisivut vai verkkokauppa.

Usein kysyttyä