Miten LVI-yritys saa lisää asiakkaita

LVI-alalla on yksi jako, joka määrittää kaiken muun: kiireellinen työ ja suunniteltu työ ovat kaksi eri liiketoimintaa, joilla on eri asiakkaat, eri hakusanat ja eri katteet.

Vuotava putki on hätätilanne. Asiakas hakee puhelimellaan, soittaa ensimmäiselle joka vastaa, eikä kysy hintaa. Kylpyhuoneremontti taas on kuukausien harkinta, jossa pyydetään kolme tarjousta ja vertaillaan.

Useimmat LVI-yritykset markkinoivat itseään yhdellä tavalla molemmille. Se on syy siihen, miksi puhelin soi väärään aikaan väärien töiden takia.

Tämä artikkeli käy läpi, miten LVI-yritys saa lisää sitä työtä, jota se oikeasti haluaa — ja miten sen saa näkymään erikseen kiireellisille ja suunnitteleville asiakkaille.

Viimeinen luku on koko alan ydin. Päivystysluonteisessa työssä ei kilpailla hinnalla eikä osaamisella vaan sillä, kuka vastaa ensin. Se on epäreilua mutta se on totta, ja siihen voi vaikuttaa.

Kiireellinen ja suunniteltu ovat eri markkinointia

Ero kannattaa tehdä konkreettiseksi, koska se ohjaa kaikkea muuta.

Kiireellinen työ. Vesivuoto, tukos, lämmitys ei toimi, wc ei vedä. Asiakas hakee mobiililla, usein iltaisin tai viikonloppuna. Hän ei lue sivustoa — hän etsii puhelinnumeron ja sen, tuletteko tänään. Kate on hyvä, työ on lyhyt, ja asiakassuhde jää usein kertaluontoiseksi ellei siitä tee muuta.

Suunniteltu työ. Kylpyhuoneremontti, lämmitysjärjestelmän vaihto, ilmanvaihdon saneeraus, käyttövesiputkien uusinta. Asiakas vertailee viikkoja, pyytää tarjouksia, lukee referenssejä. Kate on suurempi kokonaisuutena, työ kestää, ja päätös perustuu luottamukseen.

Näille tarvitaan eri sivut ja eri viesti. Kiireelliselle riittää iso puhelinnumero, päivystysaika ja toimialue heti näkyvissä. Suunnittelevalle tarvitaan referenssikuvia, hintahaarukoita, prosessin kuvaus ja vastaus siihen, kuinka kauan koko homma kestää ja voiko kotona asua sillä aikaa.

Päivystys näkyväksi — tai jätä se kokonaan pois

Päivystys on LVI-alan arvokkain yksittäinen hakusana-alue, ja se on myös se, jossa tehdään eniten virheitä.

Jos päivystät, sen pitää näkyä sivustolla ensimmäisenä asiana: mitä kellonaikoja, mihin numeroon, millä alueella ja mitä se maksaa. Päivystyslisä kannattaa kertoa suoraan. Asiakas maksaa sen mielellään mutta ei halua yllättyä laskun tullessa, ja yllättyneet asiakkaat kirjoittavat arvosteluja.

Jos et päivystä, sano sekin selvästi. "Palvelemme arkisin 7–16" säästää molempien aikaa ja estää huonot arvostelut siitä, ettei kukaan vastannut lauantaina.

Pahin vaihtoehto on epämääräisyys: sivustolla lukee "nopea apu kaikkiin LVI-ongelmiin", mutta kukaan ei vastaa illalla. Se tuottaa turhia soittoja, pettyneitä asiakkaita ja huonoja arvosteluja.

Toimialueen rajaus tuo enemmän kuin se vie

Vastoin intuitiota toimialueen kaventaminen lisää yhteydenottoja.

Syy on siinä, miten paikallinen haku toimii. Google arvioi, kuinka relevantti yritys on hakijan sijainnille. Jos toimialueeksi on merkitty puoli Suomea, relevanssi laimenee kaikkialla — yritys ei näy vahvasti missään. Kun alue on rajattu niihin kuntiin, joissa oikeasti käydään, näkyvyys niissä paranee selvästi.

Toinen syy on käytännöllinen: rajaamaton alue tuottaa yhteydenottoja liian kaukaa. Jokainen niistä vie puhelinajan, ja lopputulos on kieltäytyminen.

Toimialue kannattaa määritellä sen mukaan, minne oikeasti lähdetään samana päivänä. Jos poikkeuksia tehdään isojen urakoiden takia, se voi lukea sivulla erikseen — mutta perusrajaus pysyy tiukkana.

Google-yritysprofiili palvelualueyrityksenä

Suuri osa LVI-yrityksistä ei ota asiakkaita toimipisteeseen, ja moni toimii kotoa käsin. Kotiosoitetta ei haluta näkyviin, ja siksi profiili jää usein kokonaan perustamatta.

Ratkaisu on palvelualueyritys: osoite annetaan Googlelle vahvistusta varten mutta piilotetaan julkisuudelta, ja näkyvyys määritellään palvelualueen perusteella.

Tärkeimmät kohdat:

1. Pääkategoria "Putkiasentaja" tai "LVI-urakoitsija" sen mukaan, kumpi vastaa pääasiallista työtä. Lisäkategorioihin ilmanvaihto, lämmitys ja viemärihuolto.
2. Palveluluettelo eriteltynä — vuotokorjaus, viemärin avaus, käyttövesiputkien uusinta, lämmitysjärjestelmän huolto, ilmanvaihdon puhdistus, kylpyhuoneremontti. Nämä näkyvät hauissa erikseen.
3. Palvelualue kunnittain, realistisesti rajattuna.
4. Päivystysajat aukioloaikoihin, jos päivystät.
5. Kuvia tehdyistä töistä — ennen ja jälkeen toimii tällä alalla poikkeuksellisen hyvin.
6. Arvostelut jokaisen työn jälkeen.

Palvelualueyrityksen erityispiirteet ja koko profiilin kuntoonlaitto on käyty läpi artikkelissa Google-yritysprofiili ja paikallinen näkyvyys.

Mitä asiakas kirjoittaa hakukenttään

LVI-yritysten sivustot on usein kirjoitettu urakoitsijan kielellä: "talotekniikan kokonaisratkaisut". Asiakas hakee ongelmalla, ei toimialalla.

Ongelmahaut. "Vesivuoto", "viemäri tukossa", "wc ei vedä", "lämmitys ei toimi", "vesimittari vuotaa". Nämä ovat kiireellisiä ja arvokkaita. Jokaiselle yleisimmälle ongelmalle kannattaa olla oma sivunsa, jolla kerrotaan mitä tehdä heti, milloin tarvitaan ammattilainen ja miten nopeasti pääsette paikalle.

Palvelu- ja paikkakuntahaut. "Putkimies Tampere", "LVI-asentaja Espoo", "viemärin avaus Turku". Vaativat oman sivunsa jokaiselle kunnalle, jossa oikeasti toimitte.

Hintahaut. "Putkimies tuntihinta", "kylpyhuoneremontti hinta", "käyttövesiputkien uusiminen hinta". Suuri volyymi, vähän kilpailua, koska harva kertoo.

Remonttihaut. "Kylpyhuoneremontti kesto", "milloin putket pitää uusia", "vesikiertoinen lattialämmitys". Näissä asiakas on 3–12 kuukauden päässä ostosta, ja artikkeli tuo hänet takaisin silloin kun päätös tehdään.

Hakukoneoptimoinnin perusteet, hinnat ja mittaaminen on käyty läpi sivulla hakukoneoptimointi yritykselle.

Puhu hinnasta niin paljon kuin voit

LVI-alalla hinnan kertominen on vaikeampaa kuin monella muulla alalla, koska työn laajuus selviää usein vasta paikan päällä. Se ei kuitenkaan tarkoita, ettei mitään voi kertoa.

Suomessa liikkuvat suuruusluokat ovat suunnilleen näitä:

Haarukat vaihtelevat alueittain ja kohteen mukaan, ja oman alueen taso kannattaa tarkistaa erikseen.

Vähintään tuntiveloitus, lähtömaksu ja päivystyslisä pitäisi lukea sivustolla. Ne ovat tietoja, jotka asiakas saa joka tapauksessa tietää, ja niiden kertominen etukäteen poistaa suurimman osan hintaan liittyvistä riidoista.

Isommista töistä kannattaa julkaista haarukka ja kertoa, mistä hinta muodostuu. "Kylpyhuoneremontin LVI-osuus 3 000–8 000 € riippuen siitä, siirretäänkö viemäripisteitä" on hyödyllisempi kuin "pyydä tarjous".

Huoltosopimukset ovat alan aliarvostetuin tulonlähde

Suurin osa LVI-yrityksistä elää kertaluontoisista töistä. Se tarkoittaa, että jokainen kuukausi alkaa nollasta.

Huoltosopimus kääntää tämän: ilmanvaihdon suodattimien vaihto, lämmitysjärjestelmän vuosihuolto, kiinteistön määräaikaistarkastukset. Nämä ovat töitä, jotka toistuvat, jotka voi aikatauluttaa hiljaisiin viikkoihin ja jotka tuovat ennustettavaa liikevaihtoa.

Ne ovat myös paras mahdollinen tapa muuttaa kertaluontoinen päivystyskeikka pysyväksi asiakkuudeksi. Kun olet käynyt korjaamassa vuodon, se on ainoa hetki vuodessa, jolloin asiakas ajattelee putkiaan — ja silloin huoltosopimuksen tarjoaminen menee luontevasti läpi.

Taloyhtiöt ovat tässä oma kohderyhmänsä, ja niiden kanssa päätöksenteko on hidasta mutta sopimukset pitkiä. Isännöitsijätoimistot kannattaa tuntea nimeltä.

Taloyhtiöt ja isännöitsijät ovat oma kanavansa

Kuluttaja-asiakas on yksi markkina, taloyhtiö toinen — ja jälkimmäinen on useimmilla LVI-yrityksillä selvästi alihyödynnetty.

Ero on päätöksenteossa. Taloyhtiössä päätöksen tekee hallitus isännöitsijän valmistelun pohjalta, prosessi kestää kuukausia ja hankinnat kilpailutetaan. Vastineeksi urakat ovat isoja, maksukyky on hyvä ja yksi onnistunut linjasaneeraus poikii usein saman isännöitsijätoimiston muita kohteita vuosiksi eteenpäin.

Käytännön keinot tähän kanavaan:

Tunne isännöitsijätoimistot nimeltä. Alueellasi niitä on todennäköisesti alle kaksikymmentä, ja ne hallinnoivat satoja taloyhtiöitä. Tämä on niin pieni joukko, että sen voi käydä läpi henkilökohtaisesti.

Tee erillinen sivu taloyhtiöille. Isännöitsijä etsii eri asioita kuin omakotitalon omistaja: referenssikohteita, urakkakokoa, aikataulukykyä, vakuutuksia ja sitä, pystyttekö tekemään työn asukkaiden asuessa kohteessa.

Julkaise linjasaneerausreferenssit. Kohteen koko, huoneistomäärä, kesto ja toteutustapa. Nämä ovat juuri ne tiedot, joilla isännöitsijä arvioi soveltuvuutta.

Kuntotutkimukset ja -arviot ovat matalan kynnyksen aloitus. Ne ovat pieni toimeksianto, joka johtaa usein isoon urakkaan — ja se on huomattavasti helpompi myydä kuin saneeraus suoraan.

Pätevyydet painavat tässä kanavassa enemmän kuin kuluttajapuolella. Tukesin ylläpitämät pätevyys- ja urakoitsijarekisterit ovat asioita, joita isännöitsijä oikeasti tarkistaa ennen tarjouspyyntöä.

Vastausnopeus ja se, mitä tapahtuu kun et ehdi vastata

Kiireellisessä työssä ensimmäinen vastaaja voittaa. Ongelma on, että LVI-asentaja on työaikana käsillään kiinni jossain toisen asiakkaan kohteessa — juuri silloin kun puhelin soi.

Käytännön keinot, järjestyksessä:

• Puhelin edellä. Numero näkyviin joka sivulle, klikattavana mobiilissa.
• Takaisinsoittolupaus ja sen pitäminen. "Soitamme takaisin tunnin sisällä arkisin" on parempi kuin vastaamaton puhelin.
• Tekstiviesti vaihtoehtona. Moni asiakas kirjoittaa mieluummin, ja se ei keskeytä työtä.
• Verkkosivun agentti, joka kysyy kiireellisyyden, kohteen sijainnin ja ongelman kuvauksen silloin kun kukaan ei ehdi vastata.

Viimeinen sopii tälle alalle poikkeuksellisen hyvin, koska esitietojen kerääminen on suuri osa työtä: onko kyseessä vuoto vai tukos, onko vesi suljettu, mikä on osoite, onko kohde omakotitalo vai taloyhtiö. Agentti kerää nämä ja siirtää keskustelun eteenpäin — mutta kiireellisyyden arviointi ja se, lähdetäänkö paikalle, kuuluvat ihmiselle. Rajaus on käyty läpi sivulla tekoäly asiakaspalvelussa.

Pätevyydet ja luotettavuus näkyviin

LVI-ala on yksi niistä, joissa asiakas pelkää huijatuksi tulemista. Luotettavuussignaalit toimivat siksi tavallista paremmin.

Sivustolla kannattaa näkyä: y-tunnus, vastuuvakuutus, tilaajavastuu.fi-status, alan pätevyydet ja jäsenyydet. LVI-Tekniset Urakoitsijat LVI-TU:n jäsenyys ja märkätilojen vedeneristystyön pätevyydet ovat konkreettisia asioita, joita asiakas osaa arvostaa erityisesti kylpyhuoneremonteissa.

Vakuutusyhtiöiden vaatimukset ovat tässä hyvä myyntiargumentti: vesivahingon korvaus voi riippua siitä, kuka työn teki ja oliko hänellä pätevyys. Se kannattaa sanoa ääneen.

Mistä kannattaa aloittaa

1. Google-yritysprofiili palvelualueyrityksenä ja toimialue rajattuna — puoli päivää
2. Puhelinnumero ja päivystystieto sivuston yläreunaan — tunti
3. Tuntihinta, lähtömaksu ja päivystyslisä näkyviin — tunti
4. Yleisimpien ongelmien sivut — vuoto, tukos, lämmitys — muutama päivä
5. Paikkakuntasivut toimialueen kunnille — muutama päivä
6. Huoltosopimusten tarjoaminen jokaisen keikan päätteeksi — ei maksa mitään

Kolme ensimmäistä on tehty päivässä ja ne vaikuttavat eniten.

Sama järjestys pätee pitkälti muillakin rakentamisen ja korjaamisen aloilla. Jos teette myös remontteja tai urakoitte laajemmin, kannattaa lukea kannattaako remonttifirman panostaa nettisivuihin, miten erottua kilpailijoista rakennusalalla verkossa ja miten remonttifirma saa lisää tarjouspyyntöjä netistä.

Viisi virhettä, jotka toistuvat alalla

Sama viesti kiireelliselle ja remonttia suunnittelevalle. Kumpikaan ei löydä etsimäänsä.

Toimialue rajaamatta. Näkyvyys laimenee kaikkialla, ja turhia soittoja tulee kaukaa.

Päivystys epämääräisesti luvattuna. Tuottaa pettyneitä asiakkaita ja huonoja arvosteluja.

Hinnasta ei kerrota mitään. Tuntihinnan ja lähtömaksun voi aina kertoa, vaikka työn laajuus selviäisi paikan päällä.

Kertakeikka jää kertakeikaksi. Huoltosopimusta ei tarjota silloin, kun asiakas olisi kaikkein vastaanottavaisin.

Usein kysyttyä

Näin pääsette alkuun

Aloittakaa toimialueen rajauksesta ja siitä, että puhelinnumero, päivystystieto ja tuntihinta näkyvät sivustolla heti. Ne kolme vievät päivän ja korjaavat suurimman osan hukkaan menevistä yhteydenotoista.

Rakennamme LVI-yrityksille verkkosivuja, joissa kiireellinen ja suunniteltu työ on eroteltu selkeästi, sekä agentteja, jotka keräävät esitiedot silloin kun kukaan ei ehdi puhelimeen. Katso miten palvelemme LVI-yrityksiä tai ottakaa yhteyttä.