Miten autokorjaamo saa lisää asiakkaita

Autokorjaamon asiakashankinnassa on yksi hallitseva piirre: asiakas ei vaihda korjaamoa kevyesti, mutta kun hän vaihtaa, päätös syntyy nopeasti ja lähes kokonaan arvostelujen perusteella.

Syy on siinä, ettei autoilija pysty arvioimaan työn laatua. Hän ei tiedä, oliko vaihdettu osa tarpeen, oliko hinta kohtuullinen tai tehtiinkö työ kunnolla. Kun laatua ei voi arvioida, arvioidaan kaikkea muuta: mitä muut sanovat, kuinka lähellä korjaamo on, kerrottiinko hinta etukäteen ja pitikö arvio paikkansa.

Tämä artikkeli käy läpi, miten pieni tai keskikokoinen korjaamo saa lisää asiakkaita ilman ketjun markkinointibudjettia — ja miksi ketjuja vastaan kilpaillaan luottamuksella eikä hinnalla.

Viimeinen luku on se, jota useimmat korjaamot eivät hyödynnä. Jokaisella asiakkaalla on kalenterissa vähintään kaksi kertaa vuodessa hetki, jolloin autoa on pakko viedä jonnekin. Se on ilmainen, ennustettava syy ottaa yhteyttä — ja valtaosa korjaamoista odottaa, että asiakas muistaa itse.

Miksi asiakas vaihtaa korjaamoa

Vaihtaminen tapahtuu käytännössä neljästä syystä, ja ne kannattaa tuntea, koska ne ovat samalla ne kohdat, joissa uusi asiakas on saatavissa.

Muutto. Uusi paikkakunta, uusi korjaamo. Puhtaasti paikallisen näkyvyyden kysymys.

Hintariita. Lasku oli isompi kuin arvio. Tämä on yleisin yksittäinen syy, ja siksi kustannusarvion antaminen etukäteen on tehokkain yksittäinen keino pitää asiakkaita — ja saada kilpailijan asiakkaita.

Aika ei löydy. Asiakas soittaa, ja ensimmäinen vapaa aika on kolmen viikon päästä. Hän soittaa seuraavaan.

Auton vaihto. Uusi merkki, jota edellinen korjaamo ei huolla, tai takuuehdot muuttuvat.

Kolme neljästä on korjaamon omissa käsissä. Vain muutto on sattumaa.

Arvostelut ratkaisevat tällä alalla enemmän kuin melkein missään

Autokorjaamo on toimiala, jolla arvostelujen painoarvo on poikkeuksellisen suuri. Kun asiakas ei osaa arvioida työtä itse, hän luottaa siihen mitä muut sanovat.

Käytännössä alle 4,0:n keskiarvo karsii korjaamon harkinnasta lähes kokonaan, ja alle kymmenen arvostelun määrä tulkitaan kokemattomuudeksi riippumatta siitä, kuinka kauan korjaamo on ollut olemassa.

Arvostelujen kerääminen on tällä alalla helppoa, koska asiakas on paikan päällä noutamassa autoa ja tyypillisesti helpottunut siitä, että homma on hoidettu:

1. Pyydä avainten luovutuksen yhteydessä. Se on ainoa hetki, jolloin asiakas on läsnä ja tyytyväinen.
2. Anna suora linkki tekstiviestillä tai QR-koodina tiskillä. Älä pyydä ihmistä etsimään korjaamoa Googlesta.
3. Vastaa jokaiseen arvosteluun. Minuutin työ, joka näkyy jokaiselle myöhemmälle lukijalle.
4. Vastaa huonoon lyhyesti ja asiallisesti. Myönnä, tarjoa selvitystä kahden kesken, älä väittele julkisesti. Puolustautuva vastaus vahingoittaa enemmän kuin alkuperäinen arvostelu.

Yksi kolmosen arvostelu viidenkymmenen joukossa ei haittaa. Täydellinen viitonen sadalla arvostelulla näyttää epäuskottavammalta kuin 4,6.

Google-yritysprofiili on korjaamon tärkein ilmainen kanava

"Autokorjaamo [kaupunki]", "autohuolto lähellä" ja "renkaanvaihto [kaupunginosa]" ovat hakuja, joissa karttatulos ratkaisee lähes kaiken. Asiakas valitsee harvoin kaukaa, koska auto pitää viedä ja hakea.

Tärkeimmät kohdat:

1. Pääkategoria "Autokorjaamo", lisäkategorioihin rengasliike, autosähkötyöt, ilmastointihuolto ja katsastuspalvelu sen mukaan mitä teette
2. Palveluluettelo eriteltynä — määräaikaishuolto, jarrutyöt, jakohihna, ilmastointihuolto, rengastyöt, vikadiagnostiikka, katsastuskorjaukset. Jokainen näkyy hauissa erikseen
3. Merkit, joita huollatte — tämä on korjaamon tärkein hakusana-alue
4. Aukioloajat oikein, myös kesäloma ja poikkeukset
5. Oikeita kuvia hallista, työntekijöistä ja odotustilasta
6. Kysymykset ja vastaukset täytettynä itse — lähes aina tyhjä kilpailijoilla

Profiilin kuntoonlaitto kokonaisuudessaan on käyty läpi artikkelissa Google-yritysprofiili ja paikallinen näkyvyys.

Merkkiosaaminen on aliarvostetuin hakusana

Autoilija hakee hyvin usein merkillä: "Volvo huolto Tampere", "BMW korjaamo Espoo", "Skoda jakohihna hinta".

Nämä ovat arvokkaita hakuja kahdesta syystä. Ensinnäkin ne kertovat, että hakija omistaa kyseisen auton ja tarvitsee palvelua nyt. Toiseksi kilpailu on paljon vähäisempää kuin geneerisissä hauissa, koska useimpien korjaamojen sivustolla lukee vain "huollamme kaikki merkit".

"Huollamme kaikki merkit" ei sijoitu millään merkkihaulla. Oma sivu per merkki, jolla kerrotaan mitä kyseisen merkin huoltoihin kuuluu ja mitä ne maksavat, sijoittuu kaikilla.

Erityisen kannattavaa tämä on, jos korjaamolla on aitoa erikoisosaamista: tietyn merkin diagnostiikkalaitteet, hybridi- ja sähköautopätevyydet tai pakettiautot. Sähköautojen huoltoon pätevöityneitä korjaamoja on edelleen selvästi vähemmän kuin kysyntää, ja se on hakusana-alue, joka kasvaa vuosi vuodelta.

Takuuasia kannattaa myös sanoa suoraan: määräaikaishuollon saa teettää muullakin kuin merkkiliikkeellä ilman että uuden auton takuu raukeaa, kunhan huolto tehdään valmistajan ohjeiden mukaan ja se dokumentoidaan. Moni autoilija ei tiedä tätä, ja sen kertominen on käytännössä ilmainen tapa saada merkkiliikkeen asiakkaita.

Avaa hinnoittelu niin pitkälle kuin pystyt

Hintariita on yleisin syy vaihtaa korjaamoa, joten hinnasta puhuminen on tällä alalla suoraan asiakashankintaa.

Suomessa suuruusluokat liikkuvat suunnilleen näin:

Haarukat vaihtelevat merkin, mallin ja alueen mukaan, ja oman alueen taso kannattaa tarkistaa erikseen.

Vähintään tuntiveloitus ja tavallisimpien huoltojen hinnat kannattaa julkaista. Ne ovat tietoja, jotka asiakas saa joka tapauksessa selville soittamalla, ja niiden kertominen etukäteen tuo yhteydenottoja kilpailijoilta, jotka eivät kerro.

Kustannusarvion antaminen kannattaa nostaa erikseen esiin lupauksena: "Annamme kustannusarvion ennen työn aloittamista, emmekä ylitä sitä ilman erillistä hyväksyntääsi." Se on lause, joka voittaa asiakkaita, koska se osuu suoraan siihen pelkoon, joka autoilijalla on.

Sama hinnan avaamisen logiikka pätee muillakin aloilla — olemme käsitelleet sitä artikkelissa kotisivujen hinta.

Määräaikaishuolto ja katsastus ovat ilmaisia syitä ottaa yhteyttä

Tässä on alan suurin hyödyntämätön mahdollisuus.

Jokaisella asiakkaalla on tiedossa oleva huoltoväli ja tiedossa oleva katsastusajankohta. Molemmat ovat hetkiä, joina auto on pakko viedä jonnekin. Silti useimmat korjaamot eivät muistuta kummastakaan.

Toimiva rytmi:

• Huoltomuistutus tekstiviestillä kilometrien tai kuukausien perusteella
• Katsastusmuistutus noin kuukautta ennen määräpäivää, mukana tarjous katsastustarkastuksesta
• Katsastuskorjaukset omana palvelunaan — hylätty katsastus on kiireellinen tarve ja hyvä hakusana
• Rengaskausi keväällä ja syksyllä, ajanvaraus auki hyvissä ajoin

Rengashotelli ansaitsee oman mainintansa: se sitoo asiakkaan korjaamoon kahdesti vuodessa vuosikausiksi, koska renkaat ovat fyysisesti teillä. Se on alan tehokkain yksittäinen asiakaspitokeino.

Katsastukseen liittyvät määräajat ja säännöt löytyvät Traficomin sivuilta, ja niihin viittaaminen omalla sivulla tuo sekä uskottavuutta että hakunäkyvyyttä.

Sähkö- ja hybridiautot ovat kasvava aukko markkinassa

Sähkö- ja hybridiautojen osuus liikennekannasta kasvaa vuosi vuodelta, mutta niiden huoltoon pätevöityneiden korjaamoiden määrä ei ole kasvanut samaa tahtia. Tuloksena on hakusana-alue, jossa kysyntä ylittää tarjonnan selvästi — mikä on harvinaista millä tahansa toimialalla.

Jos korjaamolla on sähköautojen huoltoon vaadittava sähkötyöpätevyys, se kannattaa nostaa etusivulle asti. Se on tällä hetkellä yksi harvoista asioista, joilla pieni korjaamo voi kilpailla merkkiliikettä vastaan ilman hintakilpailua.

Konkreettisia asioita, jotka kannattaa kertoa omalla sivullaan:

• Mitä pätevyyksiä korjaamolla on ja mitä ne käytännössä tarkoittavat asiakkaalle
• Mitä sähköauton huolto sisältää — se on eri kuin polttomoottoriauton, ja moni omistaja ei tiedä mitä odottaa
• Mitä sähköauton huolto maksaa — usein vähemmän kuin asiakas pelkää, ja sen kertominen konvertoi hyvin
• Hybridien erityispiirteet, koska niitä on liikenteessä selvästi enemmän kuin täyssähköautoja
• Korkeajännitejärjestelmien käsittely ja se, että työ tehdään turvallisesti ja määräysten mukaan

Sama koskee latauslaitteiden asennusta, jos teette sitä. Se on lähialue, jolla on paljon kysyntää ja jossa autoilija etsii nimenomaan luotettavaa paikallista tekijää.

Alan pätevyysvaatimuksista ja koulutuksesta löytyy tietoa Autoalan Keskusliiton sivuilta, ja jäsenyys itsessään on luotettavuussignaali, jonka asiakas tunnistaa.

Mitä asiakas kirjoittaa hakukenttään

Merkki- ja mallihaut. "Volvo V70 huolto", "Golf jakohihna hinta". Vähän kilpailua, korkea ostoaie.

Ongelmahaut. "Auto ei käynnisty", "jarrut vinkuu", "moottorin merkkivalo palaa". Näissä asiakas on huolissaan ja etsii sekä tietoa että apua. Sivu, joka selittää mistä voi olla kyse ja kehottaa tuomaan auton tarkistukseen, toimii poikkeuksellisen hyvin.

Palvelu- ja paikkakuntahaut. "Autokorjaamo Jyväskylä", "renkaanvaihto Vantaa", "ilmastointihuolto Oulu".

Hintahaut. "Jakohihnan vaihto hinta", "määräaikaishuolto hinta", "autokorjaamo tuntihinta".

Katsastushaut. "Katsastus hylätty mitä tehdä", "katsastustarkastus". Kiireellisiä ja hyvin konvertoivia.

Hakukoneoptimoinnin perusteet ja hinnat on käyty läpi sivulla hakukoneoptimointi yritykselle.

Ajanvaraus ja vastaaminen

Korjaamon tyypillinen ongelma on, että puhelin soi silloin kun mekaanikko on auton alla. Osa soitoista jää vastaamatta, ja vastaamaton soitto on menetetty asiakas — hän soittaa seuraavaan.

Käytännön ratkaisut:

Verkkoajanvaraus. Asiakas näkee vapaat ajat ja varaa itse, myös iltaisin. Tämä on merkittävin yksittäinen parannus useimmilla korjaamoilla. Vaihtoehdot ja käyttöönoton vaiheet on käyty läpi artikkelissa miten automatisoida ajanvaraukset pienessä yrityksessä.

Esitietojen kerääminen varauksen yhteydessä. Rekisterinumero, merkki, malli, vuosimalli, kilometrit ja vian kuvaus. Näillä tiedoilla osaat varata oikean ajan ja oikean keston heti — ja tilata osat valmiiksi.

Agentti sivustolle. Vastaa hintoja, aukioloaikoja, merkkejä ja aikatauluja koskeviin kysymyksiin silloin kun kukaan ei ehdi, ja kerää auton tiedot ajanvarausta varten. Vikadiagnoosia se ei tee — sitä ei voi tehdä ilman autoa. Rajaus on käyty läpi sivulla tekoäly asiakaspalvelussa.

Sijaisauto tai noutopalvelu näkyviin, jos sellainen on. Se on monelle ratkaiseva tekijä, ja harva mainitsee sitä.

Mistä kannattaa aloittaa

1. Google-yritysprofiili ja arvostelujen kerääminen käyntiin — puoli päivää, ja vaikuttaa eniten
2. Tuntihinta ja tavallisimpien huoltojen hinnat sivustolle — tunti
3. Kustannusarviolupaus näkyviin — viisitoista minuuttia, tehokkain yksittäinen lause
4. Merkkikohtaiset sivut huolletuimmille merkeille — muutama päivä
5. Huolto- ja katsastusmuistutukset käyttöön — kertaluontoinen työ, tuottaa pysyvästi
6. Verkkoajanvaraus — riippuu järjestelmästä

Kolme ensimmäistä vievät päivän. Arvostelujen kerääminen on niistä tärkein ja vaikuttaa hitaimmin, joten se kannattaa aloittaa ensimmäisenä.

Viisi virhettä, jotka toistuvat alalla

"Huollamme kaikki merkit." Ei sijoitu yhdelläkään merkkihaulla, ja niitä on paljon.

Arvosteluja ei pyydetä. Ala, jolla ne ratkaisevat eniten, ja useimmat jättävät ne sattuman varaan.

Hinnoista ei kerrota mitään. Hintariita on yleisin syy vaihtaa korjaamoa — ja siten paras tapa saada asiakkaita.

Huolto- ja katsastusmuistutukset puuttuvat. Kaksi ilmaista, ennustettavaa kontaktia vuodessa jää käyttämättä.

Vastaamattomat puhelut. Ilman verkkoajanvarausta jokainen vastaamaton soitto on todennäköisesti menetetty asiakas.

Usein kysyttyä

Näin pääsette alkuun

Aloittakaa arvostelujen keräämisestä ja hinnoittelun avaamisesta. Ne kaksi vaikuttavat tällä alalla enemmän kuin mikään muu, ja kumpikaan ei vaadi markkinointibudjettia.

Rakennamme korjaamoille verkkosivuja, joissa merkkiosaaminen ja hinnoittelu on tuotu esiin hakukoneiden ymmärtämällä tavalla, sekä agentteja, jotka keräävät auton tiedot ajanvarauksen yhteydessä. Katso miten palvelemme autokorjaamoita tai ottakaa yhteyttä.